从加推创立的第一天起,我们就想为全天下的销售制造一把武器。
那销售最重要的是什么?有人说是把产品卖出去,也有人说是把钱收回来,这些都很重要,但我们认为更重要的是向客户传递价值。只有为客户带来价值,才能卖产品收钱。
所以,2017年我们为销售做了第一把武器,从一张智能名片出发,帮助销售向客户传递价值。经过两年多时间的迭代和演化,我们逐步完善了整套智能CRM产品体系,以更好地传递价值。在智能CRM新产品全面发布时,我们想向全天下的销售分享打造这把武器的一些理念。
CRM是管理客户关系
而不是管理销售
很多企业在采购传统的CRM之后,第一件事情就是用来管理销售人员。
CRM确实包含了很多销售管理的模块,比如销售要外勤打卡、工作日志、录入资料、上传合同等等,这些是对销售人员的一种「管理」,或者说一种硬性的要求限制。甚至我还听说过一种「电子围栏」,只要销售人员不在规定的范围,就会报警同步给管理人员。销售人员天天在外面跑,还要处处被管,其实心里很不好受。销售内心抵触,动作就变形,随便应付交差。企业家看到变形的后端数据,看不到真正前端的客户效果,过了三分钟热度,也就不再关注了。
但什么是真正的CRM?CRM其实是Customer Relationship Management——客户关系管理,而不是销售管理,我们思考它的实质并非是控制销售人员,对销售人员的管理最终的目标还是为了建立客户关系,并且维系好这些客户关系。
追溯一下国外CRM的发展历程,90年代确实也只是客户资料的信息化、销售管理流程的信息化,到2000年以后兴起的SAAS类的CRM,比如salesforce、hubspot都是强调「客户」,而不是「销售」。
Salesforce、hubspot都非常注重客户联系交互过程中的管理,包括社交网络(Facebook/Twitter/LinkedIn)、邮件和官网的客服IM等,在这些环节实现了信息化、自动化,再把这些客户信息往客户管理的后端走,这时候销售商机漏斗、公海池以及合同回款等管理模块才能更好地发挥作用。
国内企业的信息化程度不高,面临的社会、线上环境又完全不一样,客户的触点并非是Facebook/Twitter/LinkedIn,也不是邮件,而是微信。很多中小企业甚至没有官网,只有公众号,即使有官网也只是摆设,并没有流量。
加推的智能CRM,不同于国内传统的CRM,着眼于销售和客户之间的关系。
快速、标准地传递价值
建立客户关系
加推的第一个产品是智能名片,其实这就是在传递一个人的价值。后来我们又做了第二件事,上线智能宣传册,重构企业的宣传册。
以前一个公司的宣传册一年的平均成本在两万块钱,但宣传册发出去大部分都被扔掉了,得不到任何客户的信息,无法和客户取得联系。使用了加推的智能宣传册之后,可以清楚地知道哪些人读了,客户关注什么样的信息,他们有没有意向,并且可以线上沟通和联系。
除了宣传册,销售也会有一些文件资料需要传递给客户。为此,我们开发了智能文件夹,无论是PPT、Word、PDF、图片等任何文件都可以智能化,帮助销售精准判断客户的需求。
过往销售上门4-5次还不能说清楚公司产品的价值,总是把时间浪费在没有意向的客户身上,而使用加推后能够上门1-2次就正确地传递价值,并且智能化地掌握客户意向。我们帮助销售快速、标准地传递了价值,与客户建立关系。
持续地传递价值
经营客户关系
销售是逃不开应酬这件事的,他们想通过应酬建立客户关系。但其实没有人真正思考过,我们为什么要有应酬这件事?我们今天中午吃个饭,晚上一起喝个酒,其实不是为了单纯地去吃顿饭,我们只是想在吃饭的时候向客户传递价值。
我曾经认识一个销售,他跟客户在两个月内没联系,客户就忘了他是谁了。但是也有销售半年没见了,再相见时依旧亲密得很,聊起来还有很多共同话题,为什么?其实没有别的原因,因为这个销售只干了一件事,他把客户当朋友,一直在持续经营他的微信朋友圈。
他经营的不只是朋友圈,而且是经营客户流量,这就是所谓的私域流量。那怎么经营一个客户的私域流量、自己的私域流量、公司的流量呢?
加推提供一整套文章、海报和视频系统,节假日发个祝福海报联系一下,时不时将公司标准化的文章材料或者案例内容在朋友圈展示一下,不骚扰客户,同时又能不知不觉将产品价值潜入到客户头脑中,省去了大量线下应筹交际的成本。
应酬在这个时代逐渐地减少,因为每个人都更关注自己的时间。通过加推,销售能够更高效率的向客户持续的传递价值,并成为对方有价值的人。
商城系统
促进客户关系的变现
在快速、标准化、持续传递价值给客户后,销售需要进一步把产品卖给客户,这样销售的工作才能真正完成。于是,我们又做了一个商城系统,让企业里的每个人都有一家自己的店。
在我们的商城系统里,销售可以设置显示相关产品,每一个产品随时可分享给客户,只要客户查看了相关产品,销售便会收到雷达的提醒,精准判断客户的需求。
另外,我们的商城系统还开发了锁客系统,销售不需要担心自己的客户会被抢,只要是你是最先开发的客户,客户就会被你永久锁定。
相较于之前的商城系统,我们这次还开发了商城旗舰版,将小程序商城、H5商城与CRM模块互通,并且新增了27种活动工具,企业可以自由选择使用,来促进价值的变现。
销售管理系统
管理客户资源
那么当一个销售手上了有了这些客户关系之后,该如何进一步管理?作为销售的老大需要统一对这些客户关系有一定的了解。加推做了BOSS管理系统,利用30重维度埋点,来帮助销售从各个维度透视分析所有的数据,帮助销售做出正确决策。
当然,我们同样也做了销售管理系统的升级版,一款真正关注了销售痛点的产品,而不是为了监视销售的管理系统。我们将目标仪表盘第一时间呈现在你的面前,让你随时掌控进度,了解风险预警,及时调整工作。
我们在这次升级版的销售管理系统上线了28项销售管理组件,为企业提供了更强的功能与更好的体验。比如我们做一张勇攀高峰的排行动画图,它会根据线索获取数、签约数、回款金额自动计算排名,以登山动画场景式呈现实时更新团队业绩与排行。
因为我们团队希望这是一款有活力的产品,所以我们在其中设置了竞争激励、荣誉赋能等游戏化激励体系,去激发每一位销售的自我荣誉感,激活他们的竞争意识与作战意识。
做一件有价值的事情
做一款真正的CRM
怀着给销售打造武器的初心,加推一路前行。越前行,我们越觉得这是一件有价值的事情。
过去两年,已经有超过3万企业选择加推。我们充满感激又诚惶诚恐——我们是否为客户提供了足够价值。与我们相伴的企业们,想的也不是他们自己,而是如何将价值传递给他们的客户。
关注客户价值,才有了加推,才有了加推智能CRM。