论坛《社交与零售的无限重构》 | 在现场
内容来源：2019年9月5-6日，中国社交新商业大会城市论坛广州站在广州举行，本次论坛共有两日，议题分别为社群团购全球供应链峰会与直播+短视频内容营销峰会。
题图嘉宾：论坛 《社交与零售的无限重构》
社群电商全球供应链峰会三大主题
《90%的社交电商供应链不及格》
《缺乏新技术的社交商业朝生夕死》
《社群、社区、平台三大业态怎么那么难》
做零售，永远一端是用户，一端是供应链。用户端强，供应链端的影响能力才会强；而供应链能力如果弱，产品、体验等也会差，用户无法留存。电商零售需要抓的链条非常长，从供应链到用户端，从履约到售后，它的复杂度高于很多纯互联网业务。
供应链是平台间形成优势壁垒的重要环节，供应链能力是无法被拉平的，因为规模优势会形成寡头效应。平台规模越大供应链价格和履约成本就越低，给消费者的价格和体验就更好，消费者买得多平台规模又会变大，这将是一个正向循环的过程。
《社交与零售的无限重构》主题共有8位嘉宾：
主持人：曾宇蓝 《零售与电商观察》总编嘉宾：李烁烁 京东集团健康渠道创新部社交电商部总监嘉宾：史地文大叔 享物说联合创始人嘉宾：夏宁峰 微晓保CEO嘉宾：张国祥 春芝堂集团VIP嘉宾：张艳荣 东阿阿胶电商公司总经理嘉宾：张浩杰 麦朵商城CEO嘉宾：孙煜祺 香港天益国际集团总裁嘉宾：朱古力 有蜜团购创始人曾宇蓝：感谢主办方。我们这个环节是《社交与零售的无限重构》论坛，第一个问题想问一下京东的朋友，京东更习惯说无界零售，京东怎么看待社交与零售的关系？
李烁烁-京东集团健康渠道创新部社交电商部总监
李烁烁：作为京东零售（的代表），我个人认为社交和零售是分不开的。目前社交电商已经发展到了中期，因为它并不像早期那样，一个简单的模式复制就能够起盘，接下来可能要往深水区进行一些探索。至于京东为什么尝试做社交电商，我觉得是有两个方面的思考：
第一个方面，京东有很多基础设施的能力，比如物流的能力，比如京东有3.8亿的SKU，以及非常丰富的用户，这些都是京东用了15年的时间、花费了大量时间、精力、金钱搭建出来的基础设施。现在，京东希望用一个开放的心态把这些基础设施释放出来。
举一个例子，我身边有很多做社交电商的商家朋友经常跟我吐槽，比如说在某个社交平台上做活动，做得不好会完蛋，做得好也会完蛋——做得好，两分钟备的货卖完了，小二会跟他说下次我再也不给你活动位了；卖得不好，又会产生很大的库存压力。企业如果没有能力支撑这个备货量，完全就会被拖垮。
京东的基础能力在哪里呢？2019年“618”的销售是2018亿。这个庞大的数字背后是京东强有力的供应链管理能力。我们供应链管理的能力可以精确到“618”期间某一个品类、某个品牌、具体在什么时间段，入库、具体备货周期应该是什么样子，才能把你的成本做到最优。这个是我个人理解的一些基础设施的能力。
再举一个例子，我2013年的时候就入职京东，在一开始我们来京东的时候，我们每一个采销只负责15个供应商，2015年的时候我们每个采销大概能负责100个供应商，当时我们觉得已经很厉害了，一个人能管100个供应商，现在我们平均每一个运营大概要管500-1000家店。
从这个数字的变化看，这个过程中其实是有一些方法论和工具能够提炼出来。
我们现在社交其实也是在做微商生态下的社群管理，每个人能够深度运营20个微信群，未来有没有可能把京东总结出来的方法和技巧，让现在优秀的团长不只服务20个微信群，服务200个甚至是2000个，把辐射半径变得越来越大——这是京东想释放的能力。
第二点，京东一直非常重视用户体验。对于品牌来说，社交是用很低的成本获取高活跃度用户。这就把平台、品牌、商品以及用户进行了高效的互联。在这个过程中，我们希望听到真正的消费者的声音，同时用这个消费者的声音反哺产品开发，最终为消费者提供越来越好、越来越优质的产品。
这个是我个人的一些理解。刚才又提到了无界零售，京东其实经常提无界零售，社交电商最基本的逻辑就是购物场景的多样化，这本身也是一个无界零售的概念，所以，其实社交零售在我看来是不断创造新的购物场景，并且不断去打破这种购物场景的过程。
曾宇蓝：好的，谢谢李总精彩的发言。下一个问题想问一下享物说的史地文大叔，你们的口号是“只送不卖，有趣不花钱”，请您给大家讲解一下这个“只送”如何去送，“有趣”是如何在做社交，谢谢。
史地文大叔-享物说联合创始人
史地文大叔：谢谢大家，享物说是一个新的平台，我们既不社交，也不零售，它是个人对个人白送东西的平台。我们发现，中国人现在消费（能力）真的很强，很多东西堆在家里不用也不卖，造成困扰。
后来，我们就在2017年下半年做了这样的平台，能够把东西送给陌生人。结果做的过程当中，我们发现这个事情跟社交、零售都挺相关的。很多人送东西的过程中，不停邀请朋友、亲戚到这个平台上来，社交性就开始体现出来。
第二，我们发现越来越多的品牌方到平台上送新品，很多电商想跟我们合作，说可不可以卖东西。我们得出来一些简单的结论：卖东西的人要做社交蛮难的，我们自己跟华住、麦当劳都合作过，他们都是有1亿以上的用户，可是没有任何社交，它是一个单向社交。是品牌方跟用户说话的机会，我们发现很多品牌方希望通过送东西引起社交，而不是想直接跟用户社交。他们希望用户能够在平台上社交之后带来新的用户。
所以我们就发现，做电商的、做单一品牌的人跟用户社交起来非常困难，还是要借助社交平台的力量。
我们最初也没有想过社交，只是希望东西能够快速送掉。后来发现，人是社交的动物，做任何事情，如果你给他社交的机会，他一定会社交。我们在赠送这件事情上面发现，内容会引起很好的社交。我自己在平台上写一篇文章，大概十几万阅读，一半的人都成为我们平台的用户，他读了我的文章就会成为我的粉丝，成为这个平台的用户，他就想跟这个人有更多的接触。
同时，我们发现在送和被送的过程中，这些人形成了互相关注的关系，在线下和线上都有社交关系发生。
我们有一个很明确的观点：你很难在单一的平台上直接建立社交关系，这是一个长期的过程，如果你能够用一个很强的卖点，让现有的社交关系产生更多的社交活动，他就会愿意帮你传播。
我们平均一个用户可以带来7个活跃用户，一旦他要送一个很简单的东西，他觉得可以帮助他社交，帮助他发到朋友圈里面，他就会邀请他的朋友一起来参与。
我就两个观点，卖东西，你很难建立很强的社交关系；自己做社交是一个长期的过程，利用用户现有的社交关系传播会事半功倍。
曾宇蓝：谢谢史地文大叔精彩的分享。接下来一个问题，请两位麦朵商城的张总和微晓保的夏总分别回答一下这个问题：在您看来，社交和零售之间的关系是什么？您现在的商业模式中是如何体现这种关系的？
夏宁峰：我先介绍一下，我是微晓保的CEO夏宁峰。
夏宁峰-微晓保CEO
为什么来做保险呢？因为我一直觉得保险行业有一个比较大的优势，就是有大量的保险代理人，有大量的所谓“团长”。所以，在社交电商领域，第一代电商是B2C，现在到S2B2C了，最重要的环节是小B这个环节，也就是说如何去关注小B、如何帮助小B、如何让小B去成长，实际上微晓保的一个重心，我们很看重这一点。
保险代理人销售能力非常强，全国有800万代理人，现在他们主要的问题是没法社交。因为卖保险是一个非常低频、非常偶发的事件，大量的人本来就在社交，但是他们没有好的社交方法，缺乏跟客户沟通的方式，以及缺乏跟客户长期“养鱼”的方式。
我们主要的方式是通过电商、内容、互动，打造5-6个圈子。以前他们没有群，90%的保险代理人是没有自己当过群主的，现在通过营销、方法，让他们逐步先建立起一个500人的群。刚开始建立非常快，因为他们本来就有大量的圈子，但是没有理由让大家建立这个圈子。所以我们给了他们很好的理由，比如说健身、医疗、母婴、福利，各种各样的主题。现在我们一个代理人可以建5个主题，每个主题平均能有20个人，有的是50个人。这样的深度社交效果非常好。
我的观点是未来社交电商不是浅度的，大量标准化的场景最后没有毛利，大量的CPS、SKU的产品是不挣钱的，这个是我们做这个事的优势。保险代理人不希望通过这个来挣钱，他只希望通过这个跟客户建立互动关系，因为他卖一个保险或者卖一个保健品就可以赚很多钱，这是我们现在的社交逻辑，谢谢！
曾宇蓝：好的，感谢夏总的分享。接下来有请张总，谈一谈社交和零售的关系。
张浩杰-麦朵商城CEO
张浩杰：麦朵商城是社交电商行业里的一员，从商业的角度上来看，我认为社交与零售的核心就是私域流量的变现。之前私域流量的变现更倾向于品牌化，也就是微商。现在大家都在讲平台，接下来我感觉社交私域流量的变现会更加倾向于平台化、系统化和多元化。
我们所有的商业模式都是在围绕着“人、货、场”上的创新。刚刚主持人问的社交，也就是人，零售就是货，现在社交电商、直播等，都是在“场”上的创新。大家都是通过社群推荐好物进行私域流量变现。在这个过程中，我感觉沉淀用户和提高用户体验感是至关重要的，如果没有做好这两点，哪怕你的流量再大都是昙花一现。
麦朵在过去一年时间里发展得非常迅速，我们在中部六省已经深耕到五线城市，我们就是抓住三四五线甚至六线、七线城市，让这些在农村的人买到便宜的好货。在这个过程中，我们深耕两个东西，一个是优质的供应链，一个是提高用户体验感，（以此）赋能麦朵的用户，更好在社交新零售的领域进行创业。
我们提出了社交电商创业三部曲：用个产品、发个链接、建个圈子，是不是很简单？我们打造“生活就是创业，创业就是生活”的理念，回归到主持人的问题，我认为就是把创业生活化，就是社交新零售的核心，谢谢！
曾宇蓝：好的，感谢麦朵商城的张总。接下来的问题想请教两个老牌企业代表，一位是东阿阿胶的张总，一位是春芝堂的张总，前面有互联网公司讲认知迭代，传统企业在面对这些新变化的时候是怎样的理解？有什么应对策略？请和大家简单分享一下，谢谢。
张国祥-春芝堂集团VIP
张国祥：我是春芝堂的张国祥。我分享的就是如何在变化之中保持不变。春芝堂1999年成立，去年我们推出了社交新零售项目叫“山海经”，线上线下打通，自用分享结合，消费经营融通的东西。
我们发现原有模式和现在模式的很多变化，比如消费场景从线下到PC端、移动端的变化，比如说消费理念从“买贵的”到“买对的”圈层，如何应对这些变化，我觉得要找到不变的东西。
第一，无论这个世界怎么变，提供那些感动人心的、有调性、有颜值、有功效的好产品，这个不会变。
第二，中国传统文化的传承不会变。
第三，所有人需要低成本的创业不会变。
第四，资本需要有低风险、高收益的项目，这一点不会变。
所以，当我们真正找到了这些不变的东西的时候，无论世界无论变化，我们都可以应对自如。
曾宇蓝：谢谢，东阿阿胶在这一块是有什么独门秘诀？
张艳荣-东阿阿胶电商公司总经理
孙煜祺-香港天益国际集团总裁
孙煜祺：大家好，我是天益国际牛蒡大王孙煜祺。刚才东阿阿胶讲好产品，我觉得好产品是天经地义的，这是本质，也是根本。好产品离不开的是流量，我们进入这个行业以后，每天付出的流量费用有50万人民币，最高峰每天150万左右。
台上有很多朋友都知道我是做牛蒡的，牛蒡虽然是一个很好的产品，但在前期的推广当中，我们遇到了重重的困难。介入社交电商以后，我们真正把流量植入到我们体系来以后，再到我们的代理商。根本解决了流量的问题、客源的问题，也就是说，让B端能够赚到钱，产品能够落地，所有一切都离不开流量，谢谢！
曾宇蓝-主持人《零售与电商观察》总编
曾宇蓝：我们问最后一个问题，这个问题可以抢答。社交电商企业的核心竞争力是什么，哪位嘉宾想要回答一下？
张浩杰：我认为一家社交电商公司要做到三个健康，第一个你的公司内部要健康。内部健康分为两种：第一是你的员工要健康，内部人才储备要非常足够，要跟得上公司的发展；第二是模式健康，你在做社交电商平台的时候，整个公司的商业模式要非常健康，要合法合规。这是内部健康。
第二个健康就是你的用户要健康，你要培养用户在你平台的消费习惯，用户要不断在平台上复购，用好的产品留住用户，不断让他产生价值。这是第二个健康。
第三个健康就是供应链健康。我认为供应链健康是非常重要的，因为整个平台都是在靠商品变现，如果供应链出现问题了，会导致用户大批量的流失。
我们都是靠社交来获取用户的。社交获取用户就会有一个弊端，如果你的平台有任何一个产品产生质量问题，那么它就会批量的流失。传统电商的商家不好了，他可能就一个人溜了。但是在社交平台中，他可能带着一个村的人都不买你的商品了，这是很重要的。所以对供应链的把控也是至关重要的。
综上，一定要做到三个健康，谢谢！
曾宇蓝：谢谢孙总，人、模式和用户以及供应链，三个东西全部要健康。感谢孙总对咱们本场圆桌做出的总结。本场圆桌就到这里，没有交流好的嘉宾和台下观众的互动，咱们可以在私底下去交流。现在整个议程交还给主持人。
虽然2019中国社交新商业大会已经圆满落幕
但我们关于社交电商的研讨不曾停歇！